店面第1組拜訪麻云現(xiàn)客戶
未實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的案例
（3月13日第1組拜訪案例）
3月13日下午，第1組拜訪12團(tuán)客戶麻云現(xiàn)，目標(biāo)：收割機(jī)轉(zhuǎn)化收取定金5萬(wàn)；拜訪結(jié)果：未轉(zhuǎn)化。
【案例分析】
1、跟進(jìn)客戶關(guān)系管理組提供客戶需求及畫(huà)像，制定拜訪計(jì)劃，并在拜訪前，針對(duì)客戶需求及畫(huà)像對(duì)拜訪小組進(jìn)行角色分工及塑造。
2、網(wǎng)格員與客戶預(yù)約拜訪時(shí)間和地點(diǎn)，拜訪人員根據(jù)拜訪分工，與客戶進(jìn)行溝通；
3、未轉(zhuǎn)化原因：目標(biāo)制定偏差（客戶定位沒(méi)有拉通）、拜訪目標(biāo)客戶偏差（IVS未輸出客戶團(tuán)隊(duì)決策占比）、邀約偏差（SFE未對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行邀約）；
4、店長(zhǎng)夕會(huì)復(fù)盤了解客戶需求輸出的結(jié)果，并安排次日的工作任務(wù)。
（1）需求輸出后2-3天輸出相應(yīng)的行動(dòng)方案，不能拖延輸出的需求，需增加拜訪頻次，三日內(nèi)實(shí)現(xiàn)需求轉(zhuǎn)化（隊(duì)形發(fā)起、隊(duì)形升級(jí)、方案迭代、炮火呼喚等工具使用，死磕目標(biāo)）。
（2）在需求未轉(zhuǎn)化的情況下，SFE了解客戶決策群體（客戶、兒子、女婿等）決策占比情況、IVS出具拜訪方案、SFE升級(jí)隊(duì)形對(duì)并對(duì)持反對(duì)意見(jiàn)的決策關(guān)鍵人進(jìn)行三三制小組隊(duì)形多次拜訪交流。
（3）通過(guò)日拜訪調(diào)整白名單客戶的優(yōu)先級(jí)順序，并確定邀約客戶的時(shí)間清單。
（4）每天夕會(huì)復(fù)盤后迭代白名單客戶一次。
（5）店長(zhǎng)每天面見(jiàn)不少于一個(gè)白名單客戶。
（6）客戶滿意度調(diào)查，對(duì)網(wǎng)格員拜訪滿意，客戶春播前保養(yǎng)件網(wǎng)格員供應(yīng)及時(shí)，客戶很滿意。
（7）與客戶確定下次會(huì)議約定時(shí)間、地點(diǎn)、人物、目標(biāo)。
【理念剖析】
拜訪要形成閉環(huán)，緊盯需求，復(fù)盤確定次日實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的工作任務(wù)目標(biāo)。
店面第1組拜訪孔軍旗客戶
實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化的案例
（3月15日第1組拜訪案例）
3月15日下午，第1組拜訪12團(tuán)客戶孔軍旗，目標(biāo)：客戶孔軍旗凱斯3104回款120萬(wàn)；拜訪結(jié)果：轉(zhuǎn)化。
【案例分析】
1、計(jì)劃回款120萬(wàn)，實(shí)際完成127.4235萬(wàn)，完成率106%
2、首先先做客戶分析，按照客戶畫(huà)像4個(gè)維度，交給隊(duì)形負(fù)責(zé)人，按照20+20客戶清單，做分析轉(zhuǎn)化方案
3、個(gè)人無(wú)法達(dá)成目標(biāo)時(shí)及時(shí)做做炮火呼喚
4、按照第一天結(jié)果做次日計(jì)劃，是否有重點(diǎn)客戶需要次日做跟進(jìn)。
5、客戶組+產(chǎn)品組協(xié)同
（1）實(shí)時(shí)跟進(jìn)客戶動(dòng)態(tài)，邀約到店
（2）輸出客戶痛點(diǎn)，每日回店內(nèi)進(jìn)行對(duì)上反饋，把了解到的客戶現(xiàn)狀及無(wú)法付款的原因告知上級(jí)，請(qǐng)上級(jí)針對(duì)痛點(diǎn)輸出可轉(zhuǎn)化的有效方案，在溝通中做到如何與客戶進(jìn)一步獲得高價(jià)值肯定，及時(shí)維護(hù)客情關(guān)系。
